6 Tipps für mehr Aufträge
„Winning isn’t everything, it’s the only thing.“ (Vince Lombardi, American Football Trainer)
Angebotsmanagement ist eine Kunst, die ein Unternehmen von Kompetenzen des Anbieters überzeugen und Vertrauen aufbauen kann. Um das Angebotsmanagement zu meistern und Angebote zu gewinnen, sind sowohl eine gute Strategie als auch eine sorgfältige Planung nötig.
Ein Angebot (oder eine Ausschreibung) zu gewinnen ist nicht nur von den entworfenen Dokumenten oder dem Schreiben des Angebots gemäß der Anfrage des Kunden abhängig, sondern auch von den Strategien, die zu einer höheren Gewinnwahrscheinlichkeit beitragen.
Aus unserer Erfahrung heraus folgen nun einige Tipps, die dabei helfen können Ihre Siegesrate zu erhöhen.
- Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse des Kunden: Der Schlüssel zum Erfolg ist es sich vorzustellen, was der Kunde will, nicht was Sie anzubieten haben. Erstellen Sie ein Angebot, welches diese Bedürfnisse beantwortet. Je fokussierter Sie bei den Anforderungen sind und diese auf unternehmerische Lösungen herunterbrechen können, desto höher sind Ihre Chancen zu gewinnen.
- Anpassen und personalisieren: Jeder Kunde ist einzigartig und hat spezifische Anforderungen. Verkäufer sollten ihre Angebote gemäß diesen Anforderungen konzipieren und entwerfen. Standardisierte oder riesige allgemeine Angebote werden nicht das gewünschte Ergebnis erbringen, auch wenn diese leicht einzureichen sind. Die Experten für Angebotsmanagement aus dem BidBox-Team können Ihnen dabei helfen Angebote zu entwerfen, die den Anforderungen des Kunden entsprechen.
- Definieren der Lösung: Für jedes Problem gibt es eine Lösung. Was Sie allerdings aus der Menge herausstechen lässt, ist das Aufzeigen von Vorteilen Ihrer Lösung für den Kunden. Das detaillierte Definieren der Lösung und das Aufzeigen von Vorteilen wird dem Kunden dabei helfen Ihr Angebot viel besser zu verstehen.
- Hervorheben von Unterschieden: “You can’t win, if you can’t differentiate”, sich unterscheiden ist es, was Sie gegenüber Mitbewerbern einzigartig macht. Kennen Sie also Ihre Mitbewerber, erkunden Sie Ihren Wettbewerb, versuchen Sie die sich unterscheidenden Faktoren ihres Wettbewerbs zu beurteilen, um für Ihren Kunden einzigartige Lösungen zu erschaffen.
- Fokussieren auf das Budget: Ein Kunde wird immer an den Kosten interessiert sein, die für ihn bei einem Projekt anfallen. Als Verkäufer sollte man dazu in der Lage sein, das Budget und die Erwartungen des Kunden einzuschätzen. Projektzeitpläne können sich nachteilig auf die Kosten des Kunden auswirken. Daher sollte man diese auf eine Weise planen, dass sich möglichst geringe Abweichungen in der Implementierungsphase ergeben. Ihre Angebotsdokumente sollten dies auch mehrheitlich hervorheben.
- Entwickeln von Standards für Angebote: Jedes Angebot sollte den vom Kunden erwarteten Maßstab / Standard erreichen. Entwickeln Sie Richtlinien, die sicherstellen, dass diese Standards in jedem Ihrer Angeboten eingehalten werden. Punkte, wie zum Beispiel Argumentation und Ziele, Beständigkeit der Sprache, Urheberrechtsüberprüfungen, branchenspezifische Schlüsselwörter usw.
Für Angebotsmanagement und Beratung, die Ihre Gewinnchancen erhöhen, treten Sie bitte mit unseren Experten in Verbindung!